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业务员与客户沟通的五大技巧_业务员与客户沟通的礼仪

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  在销售的时候,业务员和客户之间应该怎样沟通呢?下面51自学小编告诉你业务员客户沟通的五大技巧与客户沟通的礼仪

  业务员客户沟通的五大技巧

  1、介绍简洁明了

  首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

  2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题

  业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

  3、交谈时不要讲太多专业术语

  在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。

  4、面对客户提问回答要全面

  客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。

  5、理智交谈

  在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。

  业务员与客户沟通的礼仪

  1、相互交流时的礼仪

  与客户进行交流时,业务人员要注意说话和倾听的礼仪与技巧,要在说与听的同时,让客户感到被关注、被尊重:

  (1)说话时的礼仪与技巧

  说话时始终面带微笑,表情要尽量柔和。

  沟通时看着对方的眼睛。

  保持良好的站姿和坐姿,即使和客户较熟也不要过于随便。

  与客户保持合适的身体距离,否则距离太远显得生疏,距离太近又会令对方感到不适。

  说话时,音高、语调、语速要合适。

  语言表达必须清晰,不要含糊不清。

  想要引起客户特别注意的地方要加以强调。

  如果客户没听清你的话,应耐心加以解释,并为自己没有说清表示歉意。

  (2)听客户谈话时的礼仪与技巧

  客户说话时,必须保持与其视线接触,不要躲闪也不要四处观望。

  认真、耐心地聆听客户讲话。

  对客户的观点表示积极回应。

  即使不认同客户观点也不要与之争辩。

  专家提醒

  称谓千万不要出错,这是对销售人员的基本要求。

  要把与客户交换名片看做是一件很重要的事情,因为你的稍许懈怠可能都会被客户理解为自己不被重视。

  时刻以客户为中心,摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。

  无论是说话还是倾听时都要全神贯注,说话时要关注客户的反应,倾听时要注意客户传达的信息。

  2、称谓上的礼仪

  无论是打电话沟通还是当面交流,彼此之间都需要相互称呼,这就产生了在称谓上的礼仪要求。

  有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪,其实不然。如果首先在称谓方面就使对方产生了不悦,那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以,业务人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。

  (1)熟记客户姓名

  业务人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名,这看起来可能是一件小事,却将使整个沟通氛围变得很尴尬。如果在见面之前对客户的姓名存有怀疑,那最好认真查一下字典,确定准确无误的读音之后再与客户联系。如果对客户名片上印着的客户姓名不能确定,那不妨有礼貌地直接向客户询问,而不是想当然地瞎猜。

  (2)弄清客户的职务、身份

  任何时候,如果不能确定客户的职务或身份,业务人员可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。当销售代表把客户介绍给他人,或者与客户进行沟通时,还需要在弄清客户职务、职称的基础上注意以下问题:

  称呼客户职务就高不就低。有时客户可能身兼多职,此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼,即选择职务更高的称呼。

  称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职,大多数时候可以把“副”字去掉,除非客户特别强调。

  3、握手时向客户传达敬意

  握手作为一项最基本的社交礼仪,其传达的意义可以非常丰富,可是如果不掌握握手的礼仪与技巧,那就只能代表一种程式化的程序。利用握手向客户传达敬意,引起客户的重视和好感,这是那些顶尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些,业务人员需要注意如下几点:

  (1)握手时的态度

  与客户握手时,业务人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手,客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。

  (2)握手时的装扮

  与人握手时千万不要戴手套,这是必须引起注意的一个重要问题。

  (3)握手的先后顺序

  关于握手时谁先伸出手,在社交场合中一般都遵循以下原则:

  地位较高的人通常先伸出手,但是地位较低的人必须主动走到对方面前;年龄较长的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。

  当然了,对于业务人员来说,无论客户年长与否、职务高低或者性别如何,都要等客户先伸出手。

  (4)握手时间与力度

  原则上,握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户,握手的时间要相对缩短;如果面对的是同性客户,为了表示热情,可以紧握对方双手较长时间,但是时间不要太长,同时握手的力度也要适中。作为男性业务人员,如果对方是女性客户,需要注意三点:第一,只握女客户手的前半部分;第二,握手时间不要太长;第三,握手的力度一定要轻。

  4、初次预约客户,不谈销售

  在销售过程中,当很多业务人员满怀热情地去推销产品时,常常是一开口就遭到了拒绝,大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一,客户真的没时间;其二,客户对推销抱有抵触心理;其三,推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢?

  美国著名的保险推销员乔•库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。

  一次,乔•库尔曼想预约一个叫阿雷的客户,他可是个生意上的大忙人,每个月至少乘飞机行10万英里。乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。

  “阿雷先生,我是乔•库尔曼,理查德先生的朋友,您还记得他吧。”

  “是的。”

  “阿雷先生,我是人寿保险推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的×天抽出5分钟,咱面谈一下吗?5分钟就够了。”乔•库尔曼特意强调了“5分钟”。

  “是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”

  “那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点,您能抽出几分钟时间吗?”

  “那好吧。你最好在9点15分来。”

  “谢谢!我会准时到的。”

  经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。

  “您的时间非常宝贵,我将严格遵守5分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。

  于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了,乔•库尔曼主动说:

  “阿雷先生,5分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗?”

  就这样,谈话并没有结束,在接下来的10分钟里,阿雷先生又告诉了很多乔•库尔曼想知道的东西。

  实际上,在乔•库尔曼约见的许多客户中,有很多人是在5分钟后又和乔•库尔曼说了一个小时,而且他们完全是自愿的。

  约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔•库尔曼就是本着这一原则,在很多的约访中坚持不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户的面谈机会,同时也赢得了客户的好感。
 

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