在商务谈判中，很多时候只能根据感觉或者经验来行事，往往会有意无意犯下一些错误，从而让谈判对手得到占据优势的机会，使自己处于不利的局面。那该如何绕过误区，掌控谈判主动权?下面是51自学小编为大家整理了让你避开谈判误区的技巧，希望能够帮到你。

　　让你避开谈判误区的技巧

　　1、决定不要太快

　　“从不给任何人机会看到你们的第一次报价;让他们疯狂，”尼尔说。这是因为如果他们做了不好工作的谈判，他们自然不知道他们应该有更多的要求和怀疑。所以，无论是不是第一次报价，上来就要求让步，其他人可能会拒绝，但他们还是不相信，他们会觉得这样的处理已经结束了。

　　2、重新报价

　　从本质上讲，有时价格可能是无法调和的。如果其他人也提供报价了，你真的可以不考虑或将其做为出发点，尼尔建议，告诉他们要回你的报价时，他们可能需要准备了一个更“合理”报价了。这第二次报价，要成为谈判的起点。对方来价格上涨到一个“合理的”点其实是无关紧要的，你开始从合理的报价中寻找机会，而不是对不合理的价格进行谈判。

　　3、忽略文化差异

　　尼尔说，总部设在美国的主题公园的开发项目的谈判中，他们试图获得在欧洲建立一个类似的公园的批准，这个批准要经过参加了在美国现有的公园中介人的欧洲官员批准。这些欧洲官员感到很震惊。公园的商业化不是他们希望其古朴的农村项目。如果美国人象欧洲人一样脚踏实地，他们可能已经能够拿到了一个主题公园的建议，并将其纳入美国公园的优势当中。这样也就不会造成的在这方面的文化冲突。

　　4、不太好的规划

　　在你进入谈判之前，设置你的优先事项。在什么时候，你是否愿意从谈判桌上走开?如果未能达成协议，什么是您的备份计划?此外，这是唯一的会议么，你是不是在这一次谈判中就不得不解决所有相关的事情，或这个只是一个较长的谈判中的第一步?然后再尝试为其他人的着想：他们的喜好，他们的时间表，他们的替代计划是什么?一旦你坐下来谈判，问几个问题，以确保您确实了解他们的优先事项和观点。

　　5、不正确的框架

　　尼尔使用与分包商来谈判一份新的合同说明这个例子。目前，您可以支付分包商一小时10元报酬，但你知道竞争对手支付的是12元。你愿意出一个小时11元，而不是12元。您想在谈判过程中强调，你们可以向分包商提高你们的利润率。然后，指出所有非货币的方式的优惠。你们的合同里提供了比你们的竞争对手所提供的更好优惠条件。最坏的做法是说：“好了，我们知道街对面的那些家伙支付每小时12元，但我们只能支付得起11元。”

　　6、展望作为一个“零和游戏”的谈判结果是什么

　　或者，如尼尔所说的那样，“思想的馅饼是固定的，”尼尔说，在许多谈判中，人们没有认识到，双方都希望同样的事情。一个被提升的雇员也可能要被转移到旧金山。但是，一旦他或她得到提升，他们可能会建议或接受转移到亚特兰大，他们以为否则他们不能得到现在的一切。但是，如果老板真的不希望他们去旧金山呢?是的，这听起来不大可能。但是尼尔说，她的研究表明，在20%到35%的谈判中，人们实际上无法找到已经存在的共同点，并错过机会，以至于双方都不能得到他们想要的东西。

　　7、你的让步会迅速“贬值”

　　我记得台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。台湾销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。

　　你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，永世不忘，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。

　　8、 这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意

　　我经常会听到许多谈判者告诉我：冯老师，这次谈判对手很难沟通，很难交流，我们是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要，谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。

　　在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我们总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。

　　在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计;第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。

　　9、接受对方的第一次报价

　　当我们与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价(可能是价格，也可能是账期或者其它)已经在自己的可接受范围之内，许多人往往会按捺不住自己，觉得“夜长梦多”，急迫得答应了对方的第一次报价，其实这种方法往往是不可取的。

　　第一、如果你答应了对方的第一次报价，在对方的心理中，往往会起嘀咕：是不是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价;

　　第二、我方接受了对方的第一次报价，虽然达到了我方的目的，但是没有争取到更好的利益，更优惠的条件，对自己来说反而是一种损失。进一步想想，如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利;

　　第三、谈判讲究的是双赢，这里的双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的“双赢”，如果贸贸然地接受对方的第一次报价，对方感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全是一种输的心理。

　　拓展：如何做好谈判前准备

　　1. 谈判前重视咨询。

　　韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构7解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。

　　2. 注重谈判礼仪和创造良好的气氛。

　　韩国商人十分注意选择淡判地点。 一般冉炊选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主诚人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。

　　3. 注重技巧。

　　韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商。后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。

　　此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“横向协议法”、“纵向协商法”、“声东击西”、“先苦后甜”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。

　　1. 横向协议法

　　即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。

　　2. 纵向协商法

　　即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。

　　3. 声东击西

　　即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。

　　4. 先“苦”后乐

　　即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步，这时再提出降价问题，对方大多会给予考虑的。此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。

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