在招商洽谈之前,必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究,对谈判的环境因素进行认真的分析,对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查,对谈判各方的实力进行正确估价,并在有可能的情况下,了解掌握谈判对手的谈判风格,在这些工作的基础上制订谈判方案。51自学小编为大家整理了在招商谈判中合理巧用暗示的技巧，希望对你有帮助。

　　在招商谈判中合理巧用暗示的技巧

　　一、产品：“好”

　　要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。在江苏经过7000人试食实验，一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领域的一大突破。有三个类型，我们主推A型， A型里有16片，孩子每天四片，零售价48元。经销商可能会感觉贵，这是就提前讲出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同类产品比较(比如：忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。

　　因为是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，具体表现在几个方面：

　　1. 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样，目前中国保健品市场，能打上“教育部”字样的，“南大智尊宝”是唯一的一个产品。

　　2. 教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广时可以了解目标人群的详细情况，在营销推广和您详细谈。

　　3. 一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血”，只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

　　问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。

　　二、企业的“强”

　　要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产11.8 亿，有两个 GMP 达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在2003年主推的项目，从上到下都全力以赴。

　　三、营销的“新”

　　如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。

　　先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本，在各个市场运作成功后总结出来的。

　　大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程，要有培训，终端拜访安排，终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求，然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题，比如日常生活问题，生理问题，心理问题等(一对一营销，个性化服务是将来营销的趋势)，最后介绍“南大智尊宝”，可以送货上门。会议营销可以培养忠诚消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有20讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。

　　这里为下一步谈合作模式埋下伏笔，这些推广模式的组合我们已经很熟了，经销商不一定都很熟，所以在谈到如何合作时就水到渠成，容易接受合作模式。

　　在讲合作模式上，先谈经销商的优势和劣势，经销商在当地有渠道，有人际关系，对当地生活习惯比较熟，也有不足之处，大部分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了，对产品不是很熟，推广模式也不一定适合本产品，所以成功几率不高。为了扬长补短，发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比较熟的优势，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可，公司派协销人员在当地成立分公司，全程协销。这样公司在全国各城市统一运作，步调一致就很容易起来。

　　四、风险分析 “小”

　　一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价，但任何事都有个平衡点，不会相差很大。通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用，营运费用由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，如果产品起来，受益最大的经销商，如果产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场，江苏市场等。

　　有公司统一运作力量强大，步调一致就很容易把产品做大，做强。

　　五、抓住问题，促成合作

　　把经销商的问题归纳，比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就可以了，如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比如就两个疑虑的地方，那就锁定两个问题，如果这两个问题解决了就可以合作了是吗?然后给予解答，根据对方实际情况退一步，把市场启动起来。

　　定个时间来总部面谈一下吧，您看这周四或下周一可以吗?正好我们老总也在的。

　　如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。

　　拓展：谈判口才：谈判的目的是双赢

　　(1)了解对方

　　许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求，他们很少缜密考虑前因后果，这种类型的谈判者十有**要失败。

　　谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时，你可以比他多做点儿准备工作，比如全面调查一下你的对手情况。举例来说，当你要求上司给你晋级加薪时，你必须拥有自己所有工作的记录，同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人才时，你最好事先知道。如果企业利润下降，而你所在的部门必须重组，你最好尽早做好准备。

　　(2)积极肯定

　　当你参加谈判时，你的态度是：“我能行!我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信，对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。

　　谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住，建议和意见要比要求好得多。你可以说“我可以这样说吗?”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步，你也不妨说：“我希望你能理解，我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。”如果生硬地用“要么这样，否则算了”的腔调与谈判对手说话，十有**是不会有什么成效的，除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。

　　温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大，那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性，对方在心理上就越放松。

　　(3)坚持目标

　　谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目标是重要的，也是有意义的。如果有必要，你可将其记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距，但这个差距必须是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。

　　有时，一些附设的额外条件会影响整个谈判进程，虽说这些条件都是次要的，但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况，你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如，要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时，你完全可以放弃它。要知道，你放弃的是可有可无的东西，而你所坚持的却是你的目标。

　　(4)多听少说

　　要是你讲得过多，就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是，你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言。可以说，这是个大错，因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多，正是这个道理。

　　(5)不要发怒

　　有时候你可能想对别人发火，万万不可，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下，明天再议吧!”这种说法非常适时和适当。

　　要是谈判的阻力增大，谈判者火气上升，整个谈判有破裂的危险时，再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。

　　(6)发挥优势

　　如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌，那就不要等着被注意，你该直言不讳地提出要求，因为你有优势。

　　兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后，他加入了新英格兰爱国者队，起初，他没有资格讨价还价。赛季结束后，他创下了两项最好成绩。次曰，他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖，但情况和时机对他有利，于是他提出了修改合同的要求。

　　(7)信守承诺

　　一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。

　　如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质，人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准，你便会陷入困难的处境。只有信守承诺，人们才会信任你，而取得了信任，就可以实现你的目标了。

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