谈判是一种最具挑战压力的沟通形式。旨在完成某些观点或信息交换而在企业内部进行的沟通，谈判成功关键在于双方的信任与高度开放的态度。51自学小编为大家整理了避开谈判陷阱的九大技巧，希望对你有帮助。 避开谈判陷阱的九大技巧 成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。了解导致以下五个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。 过于自信 谈判者往往毫无理由地过于自信。研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。 最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。 要避免过于自信，你要注意以下几点： 1)询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。 2)把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。 3)在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。 4)如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。 厌恶损失 研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。 心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。 要避免厌恶损失的陷阱，你需要： 1)评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。 2)忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。 3)在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。 4)记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。 仓促交易 人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。 我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是“确认陷阱”的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚蠢。 要避免犯这种错误，这些策略可供你参考： 1)要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。 2)做重要决定时，多听听他人的意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。 3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。 锚定效应 当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。 买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。 锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。 精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。 问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会说，“两个月的工资。”这就是戴比尔斯(DE BEERS)在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣传的锚点。 你可以运用下面的策略来避免这个陷阱： 1)从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。 2)告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。 3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。 短视 谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。 有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。 下面三个策略能帮你避免这个陷阱： 1)请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。 2)不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。 3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。 数字盲 失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。 要避免这个陷阱，你需要注意以下几点： 1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。 2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。 3)不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。 4)对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。 上面我们已经知道了谈判的五个陷阱，那么怎么样才能避免这些陷阱呢?九步教你轻松避开： 步骤一：依法采购是前提 《政府采购法》第三十八条规定：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有……供应商……进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商……”从政府采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判采购方式有利的方面，规避其“约束”，觉得由规范的“谈判后的评标最低价中标”演变为“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”更具灵活性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。因为，采用最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。 对策： 采用竞争性谈判采购方式，应严格按照《政府采购法》的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供应商都应当严格遵守《政府采购法》的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法”的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。 步骤二：严格遵循限制条件 由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对“谈判”非常青睐。为了避免滥用竞争性谈判，《政府采购法》对这一采购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，部分同志忽略了这些“限制”，若当地政府采购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象出现的几率将会更高。竞争性谈判演变成主要的采购方式，主要与各方忽视竞争性谈判采购方式的限制性规定有关。 对策： 对达到公开招标数额标准以上的政府采购项目，采购人申请采用竞争性谈判采购方式时，政府采购监管部门应进行认真、严格的审查。 公开招标失败的政府采购项目，采购人申请拟由公开招标采购方式改用竞争性谈判采购方式的，监管部门应认真分析公开招标失败的原因，并严格审查和控制，针对不同情况区别对待：投标的供应商达到三家以上，开标、评标后由于供应商资格、投标报价超过预算等原因导致完全满足招标文件的供应商不足三家，采购人要求采用竞争性谈判采购方式时，监管部门原则上不予审批，应要求采购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可采用竞争性谈判采购方式。投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的，除采购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性谈判采购方式。 而采用竞争性谈判采购方式，必须严格执行《政府采购法》和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供应商。 步骤三：谨防监管滥审批 《政府采购法》第二十七条规定：“达到公开招标数额标准以上的政府采购项目，若要改用竞争性谈判采购方式，须获得政府采购监管部门的批准。”然而，演变出“竞争性谈判综合评分法、性价比法”时，谈判小组将享有较大的自由裁量权。因此，采购人对竞争性谈判有着较浓厚的兴趣，除了符合《政府采购法》规定条件的政府采购项目申请实行竞争性谈判采购方式外，一些不符合限制条件的政府采购项目，采购人也积极争取、“创造条件”，要求监管部门批准为竞争性谈判采购方式，此时，政府采购监管部门成为了***的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为“睁一只眼，闭一只眼”。 从各地执行的情况看，若竞争性谈判严格按照《政府采购法》、2号文的规定操作，谈判小组的自由裁量权被消减，高价中标的现象也会有所遏止，因此，竞争性谈判采购方式的审批也将回归理性。目前，仍然存在滥用审批权的主要原因是《政府采购法》、2号文等相关规定并未能严格执行，谈判小组被人为地赋予了更多的自由裁量权，部分供应商甚至可高价获得政府采购合同。 下一页更多精彩的“避开谈判陷阱的九大技巧”
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