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商务谈判的沟通技巧有哪些

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  语言及其交流方式是谈判双方沟通想法,最终达成协议的载体,不应该成为谈判的障碍。51自学小编为大家整理了关于商务谈判的沟通技巧,希望对你有帮助。

  商务谈判的沟通技巧

  一、对对方抱着消极的感情

  即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。

  二、认识上的沟通障碍

  它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧,这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感,从而阻碍了双方的合作与交流。

  三、心理上的沟通障碍

  “谈判战即心理战”,指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心,如果沟通时有心理障碍,就会大大降低双方的可信度。

  四、没有调控好自己的情绪和态度

  人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。

  五、商务谈判习惯上的沟通障碍

  由于历史、传统和政治、宗教的缘故,不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同,它不仅影响了谈判者的行为举止,而且还影响了其谈判的方式,因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人,豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度,善于争辩,不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明,重视问题的实质与细节,不易让步,讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识,精于讨价还价,尊重对手,珍惜友谊……

  商务谈判中改变谈判中劣势的技巧

  1、半个面包原理

  希尔多·奇尔,工会调停者,在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题:问题是,现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议,谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步,有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围,在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

  2、要有耐心

  耐心就是力量,耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势,那么,一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样,也有了防卫的筹码,在必要时,打乱对方的部署,争取胜利。在实际谈判中,无数事例证明,如果感到优势都不明显,或都不存在的话,千万别忘记了要运用耐心。

  3、要掌握更多的信息情报

  不可否认,企业具有一定规模,产品有一定的知名度,确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势,而对方又恰恰具有这样的优势,要改变的办法之一,就是广泛收集信息情报,了解更多的内幕,可以有效地避免谈判中的被动,并发现更多的机会。比如,交易双方就价格问题反复磋商,对方倚仗商品质量一流,不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,那么,就可以据此向企业施加压力,利用卖方急于出售产品的心理,掌握谈判的主动权。

  4、维护自己利益,提出最佳选择

  使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说,它限制了谈判策略与技巧的灵活运用,因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心,坚持规定的标准,才会避免屈服于对方的压力。同时,最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见,应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议,也可能造成无法提出和接受有利的方案。

  那末,要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。在这些方案中,至少要包括:对谈判结果的设想,对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

  在谈判中,对讨论协议有多种应付方案,就会大大增强你的实力,使你有选择进退的余地。有时,能否在谈判中达成协议,则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

  5、尽量利用自己的优势

  谈判对方有优势,并不是说在所有的方面都有优势,因为所有的优势都掌握在对方手中,仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大,我方处于劣势时,在谈判之前的准备工作中,就应包括对双方优势的分析,摆出对方的优势,再看看我方的优势是什么,如何利用我方的优势。这样,你就能够对双方的实力相比,以及由此产生的问题心中有数。例如,我方要购买一批产品,谈判的对手是实力雄厚的大公司,产品很有竞争力,生产批量大、周期短、交货迅速,这些都是它的优势。但是,它急于出售产品以加速资金周转,就是它的短处,也恰恰是我方的优势。

  双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期,就双方的实力对比来看,你可能处于劣势。但是,随着多种方案的提出,增加了你的实力,也增加了你的优势。

  有时,一方优势可能被掩盖了,表现不明显,也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此,在谈判中如何利用自己的优势,发挥自己的长处,攻击对方的短处、薄弱环节,也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

  总之,要改变谈判中的劣势,在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点:

  第一,制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议,是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件,是自己生产合算,还是购买合算。

  第二,改进自己的最佳设想,把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利,就应努力地把这种可能变为现实,最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划,使之更加切合实际。

  第三,在确定最佳方案的同时,也应明确达不成协议所应采取的行动。

  商务谈判的技巧

  一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

  最大程度的为己方争取利益,应当敢于向对方大胆要条件,有足够耐心取得持久战的胜利,应当保持一定的态度的一致性。

  二、在谈判中,应当注意富有竞争意识

  对对方所提出的观点,应当勇敢质疑,对己方所部满意的条件,大胆表现出惊讶态度,利用表情压迫对方对此其观点做出反省,从而为进一步的己方所提要求提供可能。

  三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

  正所谓知己知彼百战不殆,因此,避免在谈判中对对方特点一无所知,应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析,对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

  四、知道你想要什么

  我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客:“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答:“是的。”

  人们经常会做出冲动性的购买决策,因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品,或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物,在购物前列一张关于你所需物品的清单,才是明智之举。要是你去买汽车或电脑,清单上一定要列出你所需商品的规格、型号,并坚持按计划实施。

  五、不要泄露你活动的截止期限

  我认识的一个商人,去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后,那家公司的人问他返回美国的时间。主人说:“我们需要了解这一点,以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说,他于周五向回返。

  接下来的五天里,日本人请他去旅游,举办长时间的午餐,去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外,日本人什么都安排。最后,在星期五早晨,他要坐的飞机起航前5小时,双方的谈判开始了。

  我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时,他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头,他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

  不要泄露你活动的最后限期,除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定,要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判,就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。

  六、想好再说

  在我举办的一个研习班上,一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条,这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

  在走进这座房子的15分钟之内,这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说,买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话,“哇!”他们回答说,“这比我们预期的价格少得太多了!”

  这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿,她只做了轻微的让步,这笔买卖就成交了。

  在你说话前,一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下,先说话的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧,比如,如果一个买主对东西缺乏价值观念,卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

  七、了解市场行情

  当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时,一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试,他答道:“去硅谷。”我问他为什么。他说:“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为,既然他偏爱在硅谷工作,先去那里面试是理所当然的。“不对,”我告诉他,“先去东海岸,了解到你能获得的最高待遇,然后再带着这个信息返回加州。”

  我向他解释,如果他先到他最有兴趣的公司面试,就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺,他就能了解自己所能要求的薪水,并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。

  信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足,就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点,将使你变成一个更强大的谈判者。

  八、懂得什么时候该走开

  20世纪80年代的大部分时间里,美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂,导致公司破产,雇员失业。

  这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况,继续往下谈,找到你能找到的大量能达成协议的领域,然后再回到那个有争议的问题上来,问题通常是可以解决的。

  然而有时僵持局面一时间无法打破,了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下,你在一家汽车特许经销商那里,问你自己,如果我不买这辆车,我选择什么?得出的结果是:去找另一家经销商,购买一辆不同车型的车,修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式,你以前认定的“最好买卖”

  可能就不那么十全十美了。

  九、不要事过后悔

  我认识的一位来咨询的商人,刚以平时的价格为他的公司发行了期票,市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售,他就能为公司多赚一大笔钱。

  他沮丧吗?不。实际上,当一个记者问他对那笔生意是否满意时,他说:“当然,那是一桩很好的生意。我也许会做得更好,但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。”

  事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的,向前看,还会有别的生意,因为生活在不断继续。
 

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