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商务谈判基本步骤

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  在商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对关系,但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。商务谈判基本步骤有哪些?下面51自学小编整理了商务谈判基本步骤,供你阅读参考。

  商务谈判基本步骤:三大步骤

  1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求。

  然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己。

  2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要。但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。

  创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

  3、克服障碍:此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

  商务谈判基本步骤:谈判步骤

  调查研究和计划

  认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性.

  了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面.

  了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素.

  排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤.

  展示

  认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处.

  根据STAR模式,选出有效地组织展示的要点.

  选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项.

  明确成功地进行展示的方法.

  讨价还价

  认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性.

  排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤.

  了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法.

  明确关于做出让步的公认的指导原则.

  签署协议和取胜

  认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性.

  识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号.

  了解构成一个有效协议的关键要素.

  了解如何评价谈判的各个方面.
 

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