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商务谈判策略的特征

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  商务谈判策略不仅有其质的规定性,而且还有其独特的特征。下面51自学小编告诉你,其特征主要有什么。

  谈判策略的特征1:针对性

  商务谈判是一种应对性很强的活动。只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来交流、沟通和磋商。在商务谈判中,任何策略的出台都有其明显的针对性。它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。

  在商务谈判中, 谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、 目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药,有的放矢。在商务谈判中,卖方为了卖个好价钱,一般会采取“筑高台”的策略,实施“喊价要高”的战术。针对这种情况,买方往往采取“吹毛求疵”的策略,实施“还价要低”的战术予以应对。策略与反策略的运用,是商务谈判策略针对性最明显的体现。

  谈判策略的特征2:预谋性

  商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲,商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中,策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么样的情况,出现何种复杂的局面,选择和使用什么样的应对策略,谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。

  商务谈判策略的预谋性,既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断,又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常,谈判实战之前的模拟谈判,会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中,如果没有事先筹划的应对策略,一定会处处被动,措手不及,只有招架之功,没有还手之力。

  谈判策略的特征3:时效性

  几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化,超过这一特定的时间,商务谈判策略的针对性就会发生变化。

  商务谈判策略的时效性表现在:

  (1) 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常,疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用,或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。

  (2) 在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。在商务谈判中,对报盘之类的时间规定性,也属于这种情况。

  (3) 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。

  谈判策略的特征4:随机性

  在商务谈判中,无论考虑得多么周密,方案计划得多么详细,都会因时因地因环境而使一些事先谋划的策略不产生任何意义,即不会产生预期的效果。在这种情况下,商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新,随机应变,采取适当的策略来解决实际的问题。在这里,策略的随机性是从应用的角度来说的。

  策略的产生与应用,是一个动态的依赖时空变化的随机过程,需随时吸收信息,及时作出反馈,调整谈判策略。当谈判无法深入时,可能采取“制造僵局”的策略。

  随机性是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的方式或做法。它丝毫不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判策略必须服从于谈判的目标,策略是实现目标的手段。谈判人员应牢记“敌变我变,以不变应万变”。

  谈判策略的特征5:隐匿性

  在具体的商务谈判实践中,谈判策略一般只为己方知晓,而且要尽可能有意识的保密。这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。

  隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判中,如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌,对方就会在谈判中运用反策略,应对自如,处于主动的地位,反而对己方不利。

  谈判策略的特征6:艺术性

  艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。一方面,策略的运用要为自己服务,为实现己方的最终目标服务,另一方面,为了使签订的协议能保证履行,还必须保持良好的人际关系。人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。

  尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点或关键点,但是,艺术地运用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练程度、运用是否得当等等。

  谈判策略的特征7:综合性

  前面已经论述,商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止,还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程,是一种纷繁的经济现象和社会交往现象,需要我们从客观实际出发,从不同的角度用不同的眼光去看待和思考策略,运用策略。


 
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