商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。那么商务谈判类型及特点有哪些?下面51自学小编整理了商务谈判类型及特点，供你阅读参考。

　　商务谈判类型及特点：商务谈判类型

　　1.按照参加谈判的利益主体分类

　　根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

　　2.按照参加谈判的人数规模分类

　　按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

　　3.按照谈判进行的地点来分类

　　根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

　　4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

　　根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

　　(1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。

　　(2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。

　　(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

　　5.按照商务谈判的具体内容分类

　　(1)合同条款的谈判。

　　(2)货物买卖谈判。

　　(3)技术买卖谈判。

　　(4)劳务合作谈判。

　　(5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。

　　“一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

　　(6)租赁业务谈判。

　　还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。

　　商务谈判类型及特点：商务谈判特点

　　一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。

　　这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：

　　在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。

　　在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。

　　二、“冲突”与“合作”的对立统一

　　由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。

　　这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。

　　三、协商使双方的利益逐步逼近。

　　在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

　　所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备：

　　1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。

　　2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。

　　3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。

　　只有这样才能达成一致意见。

　　四、得利有节，让步有界

　　在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。

　　如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。

　　五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素

　　在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响：

　　1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。

　　2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。

　　3、谈判者的素质及谈判组的结构。

　　4、策略技巧的运用。

　　一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。

　　六、科学与艺术的结晶

　　商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。

　　同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死扣数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好。这样才能取得较好的效果。
 

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