谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。在实际商务谈判中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方达成协议所必须承担的义务。那么商务谈判让步策略优点有哪些?下面51自学小编整理了商务谈判让步策略优点，供你阅读参考。 商务谈判让步策略：1.让步原则 (1)目标最大化原则。商务谈判中很多情况下目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标价值的最大化，如果是这样的话，就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度却是不同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节—价格、付款方式等。 (2)刚性原则。在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。 (3)时机原则。让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，因此，一要准确判定让步时机，二要让步时千万不得随意而为之。随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，使己方在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。 (4)清晰原则。清晰原则就是对让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 商务谈判让步策略：2.让步技巧 (1)制订让步的计划。让步并不是纯粹地无条件地让利给对方，而是为了争取以后阶段的更大利益，一定要做到三思而行，选择好恰当的让步对象，使得让步幅度要递减，次数要少，速度要慢。 (2)留出让步的谈判空间。留出谈判空间其实是为了在谈判过程中更好地运用妥协手段，在做出让步之前一定要给自己最基本的利益需求寻找更充分的回旋余地。 缺少经验的谈判人员常常在谈判过程中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌前就把自己的最低目标要求或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，这么做的结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协战术。 (3)讲究让步艺术。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快接受。相反，有的即使做出较大幅度的让步，对方还是不高兴。可见，让步是很有艺术性的。一般情况下，让步可采取这样几种策略:一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步;二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动;三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步。 商务谈判让步策略：3.交易条件磋商 这是交易各方谈判对手面对面讨论、谈判、论战的阶段，也俗称讨价还价的阶段。这一阶段除了以价格为主要内容外，还要对其他交易条件进一步磋商，如商品品质条款，包装、运输条款，贷款支付条款，商品检验条款，索赔、仲裁和不可抗力条款等。 谈判双方对上述问题经过多次、反复磋商之后，就会形成谈判的初步结果。对于这些结果，双方应冷静地认真分析，哪些对己方有利，哪些对对方有利，这些结果与自己的谈判目标接近程度如何，成交的可能性大小，如何进人收局谈判等。 这一阶段需要注意掌握好几个规则:一是条理规则，即磋商过程中的议题有序，表述立场有理，论证方式易于理解。二是客观规则，磋商条件过程中说理与要求具有一定的客观性，只有符合客观的要求才会有回报的可能。三是礼节规则，磋商阶段必然会有激烈争论，但仍要保持礼貌的行为规则。做到沉毅律己、尊重对方、松紧自如、贯彻始终。四是进取规则，即积极争取于己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件。五是秉复规则。磋商中对某个未被对方接受的议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复，重复的谈判是深入的准备，重复既是进攻的需要，也是防御的需要。
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